Precificação de carteiras inadimplidas: fatores que ninguém enxerga de fora, segundo Felipe Rassi

Duas carteiras de crédito inadimplidas, oferecidas ao mesmo tempo, com documentação semelhante e perfil de devedores parecido, podem receber propostas de preço com diferença de dez ou vinte pontos percentuais entre um comprador e outro. Nada na descrição da carteira explica sozinho essa diferença, e é justamente aí que entram fatores que Felipe Rassi, analista de mercado de ativos estressados, considera decisivos, mesmo raramente aparecendo em qualquer material de oferta enviado ao mercado.

Esses fatores não estão na carteira, estão em quem a compra. Descubra, a seguir, quais variáveis pesam na precificação sem nunca aparecer explicitamente em nenhuma planilha comparativa entre operações, ainda que expliquem boa parte da diferença de apetite entre diferentes compradores diante da mesma oferta.

O custo de capital do comprador entra no preço antes de qualquer garantia

Antes mesmo de analisar um único crédito, cada comprador carrega um custo de capital próprio, definido pela forma como financia sua operação, seja com recursos próprios, seja com capital de terceiros captado a determinada taxa. Esse custo funciona como piso mínimo de retorno exigido, e dois compradores com o mesmo apetite de risco podem oferecer preços diferentes pela mesma carteira simplesmente porque um deles capta recursos mais baratos do que o outro.

Felipe Rassi lembra que essa variável explica por que fundos maiores, com acesso a capital mais barato, frequentemente vencem disputas por carteiras relevantes, mesmo sem necessariamente terem a melhor metodologia de análise de risco entre os concorrentes. O preço final reflete, em parte, a estrutura financeira de quem compra, não apenas a qualidade do ativo em disputa.

A capacidade operacional de cobrança pesa mais do que o tamanho da equipe sugere

Antes de mais nada, é importante responder à seguinte dúvida: por que compradores com equipes de cobrança maiores nem sempre pagam mais por uma carteira? Porque o que importa não é o tamanho da equipe, mas sua eficiência comprovada em converter tentativas de contato em acordos efetivos. Uma equipe menor, mas com processos mais maduros de negociação, pode justificar preço mais alto do que uma estrutura grande com baixa taxa de conversão histórica.

Essa capacidade raramente é visível externamente, já que depende de processos internos de priorização de carteira, scripts de negociação testados e sistemas de gestão de contato que variam enormemente entre compradores, mesmo dentro do mesmo segmento de mercado. Dois compradores podem ter recursos financeiros parecidos e, ainda assim, precificar de forma diferente a mesma carteira, simplesmente porque um deles converte tentativas de cobrança com taxa de sucesso muito superior à do outro.

Dados comportamentais do devedor valem mais do que o histórico formal de pagamento

Além dos registros contratuais, compradores mais sofisticados incorporam dados comportamentais no cálculo de preço, como padrão de resposta a contatos anteriores, canais de comunicação mais eficazes para aquele perfil específico de devedor e sensibilidade a diferentes formatos de proposta de acordo. Esse tipo de informação, quando disponível, reduz incerteza sobre a estratégia de cobrança mais eficiente para aquele crédito específico.

Felipe Rassi

Na leitura que Felipe Rassi faz desse mercado, essa camada comportamental está cada vez mais presente entre compradores institucionais que investem em modelagem preditiva, criando uma vantagem competitiva difícil de replicar por concorrentes que ainda dependem exclusivamente de critérios documentais tradicionais para formar sua expectativa de recuperação.

A dinâmica competitiva do processo de venda muda o resultado final

O formato da negociação também interfere diretamente no preço final. Uma carteira oferecida em processo competitivo, com múltiplos compradores disputando simultaneamente, tende a alcançar preço mais próximo do valor máximo que o mercado está disposto a pagar naquele momento. Já uma negociação bilateral, sem concorrência direta, costuma resultar em preços mais conservadores, já que o comprador não sente pressão imediata de outros interessados.

Esse fator explica por que a mesma carteira, oferecida em momentos diferentes ou por canais diferentes, pode alcançar valores bastante distintos, mesmo sem qualquer mudança na qualidade dos créditos analisados. Felipe Rassi reflete sobre esse ponto ao observar que parte relevante do deságio negociado reflete condições de mercado no momento da venda, e não apenas características intrínsecas da carteira oferecida.

O preço nunca é só sobre o crédito, é sobre quem o compra

Reunidos, esses quatro fatores mostram que a precificação de carteira inadimplida não é um exercício puramente técnico sobre o ativo analisado; é também um reflexo de quem está do outro lado da mesa de negociação. Custo de capital, capacidade operacional, dados comportamentais e dinâmica competitiva explicam boa parte da variação de preço que parece inexplicável quando se observa apenas a documentação da carteira.

Conforme considera Felipe Rassi, entender essas variáveis invisíveis é o que diferencia quem interpreta corretamente uma diferença de preço entre propostas concorrentes de quem simplesmente assume que a oferta mais alta corresponde à análise mais precisa. Muitas vezes, o preço mais alto reflete apenas quem tem menos restrição para pagá-lo, não quem entendeu melhor o crédito em questão.